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こんばんは！
フットワークの軽い、スポーツ大好き宇都宮の税理士 永井です。
今日は、自社の売上の分析について
意外と単純に分析自体はできるのですが、それを業務に落とし込むのはなかなか難しいです。
業務に落とし込む前までをザックリと
単価×顧客数＝売上 となります。
売上の構成要素は、販売単価×顧客数になります。
なので、売上を上げたいと考えるとすると次のいずれかの戦略を立てることになります。
①販売単価に焦点を当てる方法
②顧客数に焦点を当てる方法
もう少し詳しく見ていきましょう！
①販売単価に焦点を当てる方法
販売単価を上げるのであれば、顧客数が少なくても、理論上は売上があがることになります。
販売単価を上げる戦略でいくならば、高価格路線と言った感じで言われることもあるのかなと。
一般的には富裕層をターゲットにする仕事になるものと考えます。
富裕層の方は、高単価なものに対する投資でも抵抗がないものと考えられていますが、そもそもの母数自体が少なくなります。
よって、その市場に存在する顧客数は少ないことになります。
また、販売単価を上げるには、商品自体の価値を上げて商品の価格を上げる以外にも、下記のような方法が考えられます。
・まとめ買いを提案する方法
・購入しようとしている商品より上位ランクの商品を提案する方法
・購入しようとしている商品の関連商品を提案する方法
・優良顧客にのみ特別な商品を提案する方法
②顧客数に焦点を当てる方法
顧客数が多ければ、販売単価が低くても、こちらも理論上は売上はあがることになります。
顧客数を取る戦略でいくのであれば、低価格路線といわれるものになります。
顧客数に焦点を当てる場合には、一般層をターゲットにする仕事になるものと考えます。
富裕層と比べると、一般曹の方は市場に存在する顧客数は多いことになります。
これまでとは異なる新規顧客を掘り起こすことができれば、今よりも顧客数を増やすことができます。
自社の商品のことをまだ知らないものの、ニーズは持っている状態の顧客のことを潜在顧客と呼びます。
その潜在顧客を見込み顧客化し、さらに顧客化することで売上が上がるようになります。
BtoBでも、何か課題を抱えているけれど自社の商品のことをまだ知らないという顧客が多く存在しているかと思います。
そこを丹念に丁寧に開拓していくことが可能です。
新規顧客の掘り起こしには、積極的に新しいチャネルを見つけ出すことが重要ではないかなと思います。
お客様のリピート率は命
どちらの戦略を取るにしても、リピート顧客を大切にするというのは変わりません。
やはり既存のお客様のリピート率を上げていくことはとても大切なものと考えております。
例えばある商品を販売して、リピート率が常に８０％であれば、最初に１００人の人に販売したとすると、販売回数が５回目では３３人が購入を続けています。
これがリピート率が３０％であると、 最初に１００人の人に販売したとすると、販売回数が５回目のときには、すでに０人の顧客となってしまいます。
リピート率を上げるためには、お客様が繰り返し商品を使っていただくことによって得られるメリットを考えていくことが大切だなぁと。
例えば次のようなメリットです。
・繰り返し使った方が効果が出る
・継続的に利用することで良い状態が維持できる
これらのメリットが得られるように商品を繰り返し購入していただくプランを作り、提案するのがいいかと思います。
一日一新
京橋税務署
とあるスーパーの肉焼売
編集後記
今日は一日税理士業務でした。
沢山遊んで、沢山仕事していかないとなぁと。